guyane-bois.net
guyane-bois.net

DIRECTEUR COMMERCIAL

Directeur des ventes, responsable commercial,…

Fonction

Le directeur commercial élabore, coordonne et met en œuvre une politique commerciale qui assure le développement de l’entreprise.

ACTIVITES ET PERFORMANCES

Activités principales

Selon la taille et la complexité de l’entreprise, il assure tout ou partie des missions suivantes :

1.  Définir la politique commerciale, l’argumenter auprès de la direction et la mettre en œuvre :
- Préciser la stratégie et les objectifs des différentes gammes de produits pour les différentes cibles de clients ;
- Organiser la force commerciale, la suivre, l’encadrer, l’animer ;
- Favoriser la prospection de nouveaux clients : fichiers, mailing, phoning,…
- Développer la promotion des produits : mercatique, publicité, plan d’actions commerciales en France et à l’étranger, outils de promotions ;
- Impulser une démarche globale, de la prospection jusqu’au service après-vente (SAV) pour que tout le personnel se sente au service du client.

2.  Négocier les référencements avec les centrales d’achats et les groupements, implanter les nouveaux produits ;

3.  Participer à la conception des nouveaux modèles :
- Repérer les besoins du marché, les tendances ;
- Définir ou contribuer à élaborer le cahier des charges commercial (tendances, prix,…) ;
- Participer à l’amélioration et à la validation du prototype.

4.  Suivre l’évolution des produits, des gammes, des familles de clients, du SAV, des délais de production,…
- Elaborer les procédures de l’administration des ventes ;
- Suivre les résultats, analyser les écarts, lancer et suivre les plans d’action ;
- Résoudre les problèmes importants avec les clients « grands comptes »

Conditions de réalisation : équipe , équipement, documents…

Travail avec tous les acteurs de l’équipe commerciale, la conception, la production et la direction.
Equipement bureautique, téléphone, fax, modem,… nécessaire à son activité.
Gestion de nombreux documents : magazines, notes d’informations, tableaux de bord, tarifs et documents de promotion,…

Critères de performance

- Augmentation du chiffre d’affaires et de la marge par gamme ;
- Motivation de la force de vente et de l’équipe commerciale ;
- Implantation et succès commercial de nouveaux modèles.

CONDITIONS D'EXERCICE

Positionnement hiérarchique

Le directeur commercial dépend de la Direction générale. Il a la responsabilité des services commerciaux et marketing.

Responsabilité / autonomie, enjeux & risques

Il est autonome pour mettre en œuvre le développement commercial selon la politique adoptée par la Direction générale, ce qui représente un lourd investissement financier.
Les enjeux sont importants : la pérennité et le développement de l’entreprise, la fidélisation et le développement de la clientèle, notamment à l’export.
Les risques sont : la diminution du chiffre d’affaires, du nombre de clients, un carnet de commandes vide, l’échec commercial d’un nouveau modèle ou d’une campagne de promotion.

Relations internes et externes

Relations internes importantes avec la Direction générale et chaque membre du comité de direction : le responsable de la production, le directeur administratif et financier, le directeur des ressources humaines,…le bureau d’études et les designers, son équipe commerciale, etc.
Relations externes avec les clients « grands comptes », les acheteurs de groupements et centrales d’achats, tous les clients lors des salons.

Environnement de travail

Le directeur commercial travaille dans un bureau et se déplace fréquemment en France et à l’étranger pour visiter les centrales d’achats et accompagner les attachés commerciaux sur leur zone.

COMPETENCES REQUISES

Compétences stratégiques

- Négocier avec des interlocuteurs différents, conclure des contrats ;
- Définir une politique et une stratégie commerciale avec la vision globale de l’entreprise à moyen terme ;
- Analyser et synthétiser de nombreuses informations sur l’évolution des marchés, de la concurrence ;
- Connaître les styles, les techniques de production, les principaux fabricants, la concurrence ;
- Elaborer le cahier des charges commercial (tendances, tarifs,..) des nouveaux modèles ;
- Animer et dynamiser une équipe de vente ;
- Fixer des objectifs et veiller à ce qu’ils soient atteints ;
- Suivre les réalisations, analyser les écarts et définir les plans d’action ;
- Gérer un budget ;
- Conseiller, former, améliorer l’organisation des attachés commerciaux ;
- Résoudre les problèmes et les litiges (délais, service après-vente, conflits)
- Définir et suivre les budgets, actualiser ses tableaux de bord et remonter l’information pertinente ;
- Evaluer des risques et décider.

Compétences ressources et comportements / qualités

- Communiquer et créer une relation de confiance avec des interlocuteurs variés, de visu ou par téléphone ;
- Gérer la pression et le stress, pour soi et sur les autres ;
- Maîtriser les techniques marketing ;
- Travailler en équipe ; organiser une équipe, ses outils de travail, une campagne de promotion ;
- Etre à la fois diplomate et ferme ;
- Maîtriser les outils de bureautique et les NTI (Nouvelles Technologies de l’Information) ;
- Parler une/des langue(s) étrangère(s), au minimum l’anglais.

ACCES A L'EMPLOI

Formation requise : initiale

Certains diplômes de niveau I favorisent le parcours pour devenir directeur commercial : écoles de Commerce, Grandes Ecoles ou ingénieurs.

Formation requise : continue

Elle permet de se perfectionner et de compléter son expérience : cycle management, négociation, veille stratégique, animation de force de vente,…

Expérience requise pour être opérationnel

Une expérience de terrain de plusieurs années et une bonne connaissance des marchés favorisent la réussite. Six mois ou un an sont nécessaires pour bien maîtriser les produits et les spécificités de l’entreprise et connaître les principaux clients.

Evolutions possibles

Le directeur commercial peut évoluer vers des postes similaires dans des entreprises plus importantes ou vers une direction export, ou encore vers une direction de filiales d’un groupe.
Sa fonction étant stratégique et transversale, il peut évoluer vers un poste similaire dans toute autre type d’entreprise.